Hola Daniel, cómo estás tanto tiempo? En primer lugar quiero felicitarte por el blog, lo leo con frecuencia y es muy interesante. Con respecto a la nota de Scarcity Marketing me gustaría compartir con vos algunas reflexiones que me surgieron mientras la leía.
Por un lado adhiero con el espíritu del artículo; evidentemente a los seres humanos nos motiva (entre otras cosas) la posibilidad de acceder a algo que otros no pueden acceder. Creo que satisface una necesidad social, de status, como así también el impulso primario (que en los chicos es clave, como bien decís “parecemos nenes”) de tener aquello que no se puede tener, ya sea porque es difícil conseguirlo o bien por su alto precio, o por ambos.
Por el otro me surgieron algunas dudas en relación a las maneras que mencionás de seguir esta estrategia, por los ejemplos citados. Comprar la mitad de premios en una promo autoliquidable, producir la mitad del estimado de un nuevo producto y reservar un salón para la mitad del aforo previsto, creo que pueden generar más problemas que oportunidades, y quizás se va un poco de foco de la perspectiva real de esta estrategia, al menos aplicada a consumo masivo. Sin ánimo de analizar en detalle el posible impacto negativo de cada una de esas desiciones (como la frustración y pérdida de credibilidad en la marca en el caso de la promo, el no alcanzar la curva de experiencia ni abastecer la distribución con el nuevo producto, o que un salón de un evento ansiado se vuelva un vagón de subte en el caso de la conferencia), entiendo que la estrategia se debería basar más en la percepción de la limitación, que en la limitación pura y dura. Y el mejor ejemplo de ello es justamente el caso del Iphone con el que terminas la nota. Apple ha trabajado estupendamente la limitación en su lanzamiento, y efectivamente muchos han tenido que esperar para conseguirlo, pero a pesar de ello nadie se ha quedado sin su juguete: hoy lo podés comprar casi en cualquier lado. Es la percepción de lo limitado, pero no la limitación real, lo que hace que un producto a nivel masivo tenga éxito. Claro está, la estrategia por sí sola no es suficiente: la experiencia de producto/marca tiene que ser realmente buena. El caso de Talula’s Table es interesante por lo original, pero realmente es negocio? a que escala?. Otro ejemplo medianamente similar -pero con una diferencia importante en el fin que persigue- es El Bulli, el resto que Ferran Adrià tiene en Cala Montjoi, en la costa brava española. Para conseguir lugar allí, hay que reservar con 2 y hasta 3 años de anticipación!! a pesar que ellos solo abren las reservas “sólo” un año antes. Y eso que hay muchas mesas! pero bueno, no solo es la exclusividad del lugar, al que se accede por barco, ni la de sus platos, que son realmente únicos, sino también el hecho de que Ferran es el cocinero No 1 del Mundo, y que cuenta nada menos que con 3 estrellas Michellin. Así y todo, esta claro que su negocio no pasa por el restaurant, sino por todo aquello que el restaurant le genera: RRPP & Prensa. Participa como celebrity en eventos de todo tipo: escribe libros, es invitado de show de TV y protagonista de eventos culturales diversos, ya que es considerado por muchos un artista, cobrando sumas al nivel de cualquier estrella internacional.
Parece ser entonces que, o bien lo limitado es real y es utilizado como plataforma para otro business, o bien lo limitado es sólo una precepción, que debemos administrar a cuenta gotas, incrementandola en forma progresiva, pero sin perder los objetivos de volumen (market share), la satisfacción de los canales, pero muy especialmente la del mercado que ha puesto expectativas (y frustaciones) al servicio de una marca a la que le cree, y de un producto del que se espera que sorprenda.
Gracias otra vez por este espacio. Te mando un abrazo desde la primavera Madrileña.

Enrique

Hola Enrique, muchas gracias por las felicitaciones y por agregarle tu punto de vista al blog. La mayoría de los comentarios me llegan por email o al inbox del fcb, supongo que por timidez o por no querer contradecir publicamente algo que escribí. Pero así es mucho mejor.
A ver cuando venis y nos tomamos una cerveza.
Abrazo

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